AUFREGEND. Der Verlobungsringkauf ist für Männer ein aufregendes und ganz besonderes Erlebnis. Juweliere sollten sich um diese Klientel besonders gut kümmern, da hier oft der erstmalige Kontakt mit einem Juwelier zustande kommt. Wer es geschickt anstellt und gute Beratung mit einem ansprechenden Einkaufserlebnis bietet, der gewinnt möglicherweise einen Kunden fürs Leben, dem er auch die passenden Eheringe und am besten gleich noch einen Memoirering verkaufen kann.

Neben dem Ehering kommt dem Verlobungsring, der der Liebsten bei der Frage „Willst du mich heiraten?“, das ersehnte „Ja“ entlocken soll, ein genauso hoher symbolischer Wert zu. Mittlerweile hat sich das Thema Verlobungsring fest in Deutschland etabliert und als beliebtester Klassiker gilt der Diamant in Krappenfassung. Die alles entscheidende Frage: Denkt auch der Juwelier daran? Ist sein Engagement ausreichend, um die oft jungen, verlobungswilligen Männer anzusprechen? Denn schließlich ist es nach wie vor üblich, dass die Männer (meistens) den Verlobungsring kaufen. Hier gilt es, diese mit einem auf deren Bedürfnisse zugeschnittenen Einkaufserlebnis zu begeistern.

Einige wenige denken, dass es zur Verlobung Ringe für Sie und Ihn gibt. Eigentlich gibt es den Verlobungsring nur für Sie. Allerdings ist im Frühjahr Tiffany & Co. einen Schritt weiter gegangen und hat den „Charles Tiffany“-Verlobungsring lanciert und damit erstmals einen Antragsring für den Bräutigam. Eine Idee, über die Juweliere nachdenken sollten, können doch hier neue Käuferschichten angesprochen werden. Prinzipiell besagt die Überlieferung jedoch, dass die Überreichung des Verlobungsrings als Versprechen des Mannes an die Frau angesehen werden kann oder als „Bestätigung“ des Erhalts der Mitgift. „Blickpunkt Juwelier“ sagt: Es gibt einen Ring zur Verlobung mit einem krönenden Diamanten in der Mitte. Vom stationären Fachhandel her gilt es dies aktiv zu kommunizieren, damit es sich auch in den Köpfen der Konsumenten verankert.

Eine von „Blickpunkt Juwelier“ durchgeführte Umfrage auf der Hochzeitsmesse TrauDich 2016 in Bayern zeigte, dass für stolze 88,2 Prozent der befragten Damen der Verlobungsring sehr wichtig oder wichtig ist. Das Verblüffende: Sogar 90 Prozent der Männer sehen das auch so! Damit ist der Verlobungsring für ihn wichtiger als für sie! Ein erstaunliches Ergebnis!

Das Einkaufserlebnis und die Beratung entscheiden

Unbestritten ist: Der Verlobungsring ist wichtig und er wird meist von Männern gekauft. Die alles entscheidende Frage: Was kann der Fachhandel im Gegensatz zu Online bieten, damit sich der (oft unsichere) Kunde wohlfühlt und man einen neuen Stammkunden gewinnt? Essenzielle Bedeutung hat daher das Verkaufsgespräch mit einem maßgeschneiderten Einkaufserlebnis – hier kann der Juwelier mit seinen Alleinstellungsmerkmalen gegenüber Online punkten.

Was mittlerweile augenfällig ist: Online hat dem Fachhandel bereits einige Segmente streitig gemacht. Zwei Faktoren bleiben aber enorm wichtig für den Juwelier:

1. Das Einkaufserlebnis
2. Anlässe, wie Geburtstage, Weihnachten oder Muttertag

Beide Faktoren kommen jedoch in besonderer Form dem Verlobungsring zugute. Bei der Auswahl des passenden Verlobungsrings ist der Mann unsicher und die Anforderungen der Frau sind hoch und steigen stetig. Eine persönliche Beratung in angenehmer Atmosphäre durch den Juwelier bietet dem Mann Sicherheit und Orientierung. Für den Fachhandel sind das die perfekten Impulse, um zum einen den Kunden und seine Bedürfnisse intensiv kennenzulernen und zum andern diesen zu gewinnen, um dann in Folge des Verlobungsringskaufs weitere Käufe für Trau- und Memoireringe anzustoßen. Fakt ist: Oft ist der Verlobungsringkauf der erste Kontakt vieler Männer mit echtem Schmuck und einem Juwelier. Umso wichtiger ist es, das Verkaufsgespräch so angenehm und informativ wie möglich zu gestalten. Ein Wohlfühlererlebnis, das in einem hilfreichen und fachlich kompetenten Beratungsgespräch gipfelt führt gerne dazu, dass der Käufer wiederkommt und zum Stammkunden wird.

Das Problem: Vielen Juwelieren fehlt der Glaube, um das Potenzial, das im Verlobungsring steckt, zu erkennen. Generell ist es üblich ein bis zwei Monatsgehälter (in den USA sogar 3!) für den Verlobungsring auszugeben. Letztes Jahr hat sich diese These klar bestätigt – Tendenz weiter steigend!

Den Verlobungsring in den Fokus rücken

Testkäufe beim stationären Fachhandel zeigten folgenden Überraschungseffekt: Auf das Trauringgeschäft sind Juweliere mehr oder minder perfekt vorbereitet, allerdings viel weniger auf das Verlobungsringgeschäft! Schon im Schaufenster muss auf das Thema Verlobungsring einprägsam aufmerksam gemacht werden.

Welche Verlobungsringdesigns sind besonders gefragt? An erster Stelle steht die klassische 4er- und 6er-Krappenfassung, die den Diamanten perfekt in Szene setzt. Beim Verlobungsring geht es auch immer um den Diamanten und damit um die so genannten 4 Cs (Clarity, Carat, Color, Cut sind die Kriterien, die den Wert eines Diamanten bestimmen). Zertifikate für Diamanten von international anerkannten Institutionen wie der GIA sorgen beim Konsumenten für Sicherheit, Transparenz und Vertrauen. Im Beratungsgespräch gilt es, diese Punkte anschaulich dem potenziellen Käufer zu erklären. Die Präsentation des Verlobungsrings in einer hochwertigen Box ist quasi noch das „Tüpfelchen auf dem I“, die dem Antrag und dem Ring den passenden Rahmen verleiht.

Fragen, mit denen sich Händler und Hersteller auseinandersetzten sollten sind: Wie viele Ringe sollte ich in Echt (kein Dummy) vorlegen können?  Welche Vorlagetechnik sollte ich anwenden? In welcher Ringbox soll der Kunde den Antrag machen? Eine enorm wichtige Frage für den Juwelier lautet, ob er auf die Ringbox mit einem Marken- oder Juwelierslogo „branden“ will. Hat dieses „Branding“ dann Auswirkungen auf den Preis, da alles gleich noch viel wertiger wirkt? Vergessen Sie nicht: Die „Hülle“ kann der entscheidende Eyecatcher sein, der für höhere Preise sorgt, wenn dieser hochwertig gestaltet ist.