DIARA und XENOX: So trennt Alexander Stütz Luxus und Lab-Grown (Teil 2)

Wie verkauft man Lab-Grown Diamonds glaubwürdig, welche Rolle spielt die Wertfrage und wie entwickelt sich XENOX im leistbaren Luxus weiter? Im zweiten Teil des Interviews mit Alexander Stütz geht es um die Positionierung von DIARA, die richtige Beratung am P.O.S., die Bedeutung von recyceltem Gold und die Frage, wie XENOX trotz hoher Goldpreise zugänglich bleibt.



Nachdem es im ersten Teil des Interviews um die Entwicklung von DIARA Studios, den Verlobungsring als wichtigste Produktkategorie, das Folgegeschäft und die Eventstrategie ging, richtet sich der Blick nun stärker auf die Argumentation im Verkauf und die weitere Positionierung von DIARA und XENOX.

Im Interview mit Blickpunkt Juwelier erklärt Alexander Stütz, wie sich beide Marken heute voneinander abgrenzen, welche Produkte bei DIARA besonders gefragt sind und warum die persönliche Beratung am P.O.S. für Lab-Grown Diamonds entscheidend bleibt.


LAB VERSUS NATURE: WIRD DIE WERTDISKUSSION FALSCH GEFÜHRT?

BLICKPUNKT JUWELIER: Bei Lab-Grown Diamonds wird immer wieder vor sinkenden Preisen und fehlendem Wiederverkaufswert gewarnt. Gleichzeitig standen in den vergangenen Jahren auch die Preise bestimmter Naturdiamanten unter Druck. Wird beim Kunden deshalb mit zweierlei Maß argumentiert? Und wie sollte ein seriöser Juwelier heute die Frage beantworten: „Was ist mein Diamant in zehn Jahren noch wert?“

Alexander Stütz: Ja, hier wird oft mit zweierlei Maß gemessen. Auch Naturdiamanten standen zuletzt preislich massiv unter Druck, das wird in der Debatte gerne ausgeblendet. Dass gezüchtete Diamanten seit über einem Jahr stabil sind, wird wenig erwähnt.

Nachdem Second-Hand-Schmuck in den letzten Jahren zu einem großen Trend geworden ist, sind Konsumenten sehr gut informiert: Ein Diamant, ob natürlich oder im Labor gewachsen, ist heute in erster Linie ein Schmuckstück und kein Investment, und genau so sollte er auch verkauft werden. Wer stattdessen mit Wertstabilität argumentiert, verspricht etwas, das er bei keiner der beiden Kategorien halten kann.

BLICKPUNKT JUWELIER: Ein größerer Diamant für ein zugänglicheres Budget ist ein starkes Argument, aber vermutlich noch keine langfristige Markenstrategie. DIARA setzt zusätzlich auf recyceltes 585/- Gold und eine eigene Academy. Welche drei Argumente muss ein Juwelier wirklich beherrschen, damit aus einem günstiger erscheinenden Diamanten ein hochwertiges Markenprodukt wird?

Alexander Stütz: Für einen großen Teil der Konsumenten spielt es keine Rolle, ob der Diamant natürlich oder gezüchtet ist. Ihnen geht es darum, ein Diamantschmuckstück in guter Qualität mit einem möglichst großen Stein für das individuelle Budget zu bekommen.

Trotzdem sind aus unserer Sicht drei Punkte entscheidend: Erstens die Qualität. Physikalisch und chemisch ist ein gezüchteter Diamant identisch mit einem Naturdiamanten und entsprechend zertifiziert. Zweitens die Nachhaltigkeitsgeschichte über recyceltes 585/- Gold, die für viele jüngere Kundinnen und Kunden heute kaufentscheidend ist. Und drittens der Servicegedanke: Geschultes Fachpersonal aus unserer Academy macht den Kauf zu einem hochwertigen Markenerlebnis.

UND WAS IST HEUTE DIE AUFGABE VON XENOX?

BLICKPUNKT JUWELIER: Nachdem Lab-Grown aus XENOX herausgelöst wurde, ist die Positionierung deutlich klarer geworden: Silver, Fine und Steel, dazu Charms, Personalisierung und Selbstbeschenken. Welche dieser Bereiche treiben XENOX 2026 tatsächlich und was hat sich vielleicht ganz anders entwickelt, als Sie es vor einem Jahr erwartet hatten?

Alexander Stütz: Bei XENOX hat sich die Positionierung dadurch nicht verändert. Nach wie vor ist XENOX der Komplettanbieter im leistbaren Luxus, mit einem breiten 375er- und 585er-Gold-Sortiment ebenso wie mit einem Premium-Sterling-Silber-Sortiment.

Da wir sehr genau darauf achten, alle relevanten Trends aufzugreifen, stehen die Charms im Fokus, aber längst nicht nur sie. Auch Layering, Ring Stacking und Piercing spielen eine wichtige Rolle. Anders als erwartet hat sich vor allem das Tempo entwickelt, mit dem Selbstbeschenken zum Alltagsthema wurde. Das hat unsere eigenen Erwartungen von vor einem Jahr klar übertroffen.

Xenox Charm Anhänger
DIARA Studios setzt auf LAB-Diamanten und recyceltes Gold und positioniert sich im Segment moderner, verantwortungsbewusster Luxus. // XENOX fokussiert auf leistbaren Lifestyle-Schmuck, Selbstbeschenken und Sammelkonzepte mit hoher POS-Relevanz. © DIARA Studios/ XENOX

GOLDPREIS GEGEN LEISTBAREN LUXUS: FUNKTIONIERT XENOX FINE WEITERHIN?

BLICKPUNKT JUWELIER: Bei XENOX Fine arbeiten Sie mit 375/- und 585/- Gold und haben bereits auf den hohen Goldpreis mit filigraneren Designs und zugänglicheren Produkten reagiert. Wo liegt inzwischen die Preisgrenze, bei der die Kundin noch spontan zugreift? Und wie schafft man es als Marke, den Preis niedrig genug für Frequenz zu halten, ohne beim Juwelier Marge und Wertigkeit zu verlieren?

Alexander Stütz: Die Grenze für den spontanen Zugriff liegt für uns klar im hohen zweistelligen bis unteren dreistelligen Preisbereich. Darüber wird aus dem Impulskauf eine Überlegung.

Wir erreichen das über leichte, materialsparende Designs bei 375er- und 585er-Gold, ohne dabei an Wertigkeit zu verlieren, damit der Juwelier trotz niedrigerem Verkaufspreis eine gesunde Marge behält.

ZWEI MARKEN, ZWEI KLARE AUFGABEN

DIARA und XENOX besetzen damit bewusst unterschiedliche Felder. Während DIARA Lab-Grown Diamonds, recyceltes Gold und beratungsintensive Diamantschmuckthemen in den Mittelpunkt stellt, bleibt XENOX auf breiterer Basis im leistbaren Luxus positioniert.

Für den Fachhandel bedeutet das vor allem eines: Die Trennung der Marken schafft klarere Argumente am P.O.S. und ermöglicht eine gezieltere Ansprache unterschiedlicher Kundengruppen.

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