Der Diamant funkelt, die Augen der Angebeteten strahlen, der Hochzeit steht nichts mehr im Wege. Im Idealfall kommen all diese Tatsachen mit dem Verlobungsring zustande. Und obwohl dieser Ring der Damenwelt „gehört“, ist es (meistens) doch der Mann, der auf die richtige Bahn in Sachen Verlobungsringe gebracht werden muss. Juweliere: So sagt er Ja!

Strahlende zukünftige Bräute halten ihre Ringfinger in die Kamera, „I said yes“ wird auf Social Media verkündet, #bridetobe wird getaggt. Doch was all dem vorangeht, welche Zahnrädchen ineinander greifen müssen, damit es überhaupt so weit kommt, ist eine andere Geschichte. Denn hier lautet die Devise: Verloben ist Männersache! Zumindest ist das die Regel. Einer Studie von Statista im Auftrag von „mydays“ aus dem Jahr 2020 zufolge ist es – Gleichberechtigung hin oder her – nur für 36 Prozent der Frauen ok, wenn sie den Antrag machen sollten. Heißt im Umkehrschluss: 64 Prozent aller Heiratswilligen wollen, dass es der Mann ist, der auf die Knie geht. Halten wir uns also an diese Zahlen, heißt es für den Juwelier in Sachen Verlobungsring-Beratung und -Verkauf: Ran an den Mann!

Wie aber kann nun der durchschnittliche verlobungswillige Mann richtig angesprochen – und dann vor allem auch abgeholt werden? Im Idealfall fühlt er sich bei Ihnen nämlich so wohl, dass er später mit seiner Angebeteten auch für die Eheringe wiederkommt – und auch danach wieder und wieder. Der Verlobungsring könnte also der erste Schritt in Richtung jahrelanger Kundenbindung werden. Das sollte man immer im Hinterkopf behalten, wenn die Eingangstüre aufgeht und ein (junger) Mann auf der Suche nach einem Verlobungsring hereinspaziert. Denn der Verlobungsring ist in vielerlei Hinsicht viel mehr als nur ein Ring. Er ist für das angehende Brautpaar ein Versprechen, ein sichtbares erstes Zeichen ihrer Liebe – und für den Juwelier ein erster Baustein auf dem Weg, Stammkunden zu gewinnen.

Séparée, Séparée, Séparée

Was hier vielleicht nach Druckfehler aussieht, ist das keinesfalls. Es ist der Appell eines Juweliers, dem Verlobungsring-Kunden einen ganz besonderen Bereich im Geschäft zu widmen – eben ein Séparée. Doch beginnen wir von vorne. Der Juwelier, von dem die Rede ist, ist Christoph Zellner. Der in vierter Generation arbeitende Goldschmiedemeister ist der Inhaber von Juwelier Elfinger-Zellner in Ingolstadt. 2021 hat er das Stammgeschäft, das 1907 als erstes Juweliergeschäft der Stadt eröffnete, komplett umgebaut – und auch inhaltlich einem Facelifting unterzogen. Als 123Gold-Partner konzentriert man sich seither zu 100 Prozent auf den Hochzeitsbereich. „Wir waren schon davor stark im Thema Verlobungs- und Trauringe“, sagt der Juwelier, „doch die Spezialisierung darauf hat uns nochmals gezeigt, dass das unsere Leidenschaft ist. Ich würde sagen, wir sind Feuer und Flamme dafür!“

Und das spürt man auch, wenn der Goldschmiedemeister von seiner Arbeit erzählt. Eine der großen, wenn nicht die wichtigste Änderung, die mit dem Umbau Einzug bei Juwelier Elfinger-Zellner hielt, ist das Verlobungs-Séparée. Worum es sich handelt, ist schnell erklärt: „Wir haben mein ehemaliges Büro zu einem gemütlichen, einladenden Séparée umgebaut, in dem die Verlobungsringe gezeigt und verkauft werden. Das hat sich als genialer Schachzug erwiesen, den unsere Kunden sehr schätzen“, erzählt Zellner.

Die Kunden – wie gesagt meist Männer – werden im Laden abgeholt und dann im Extraraum zum Thema Verlobungsring beraten. „Oft ist es ja doch der Erstkontakt zum Juwelier, es gibt viele Fragen und in einem ruhigen Umfeld lässt sich das alles viel besser erklären“, so Zellner. Außerdem fühlt sich der Kunde dadurch besonders wertgeschätzt, abgeholt und kommt auch für die Trauringe gerne wieder. „Ich würde sagen, rund 80 Prozent unserer Verlobungsring-Kunden schlagen für die Trauringe auch wieder bei uns auf“, freut sich der Juwelier. Schließlich ist das ein Zeichen, dass man sich wohl- und gut beraten gefühlt hat. Ein glücklicher Kunde ist ein wiederkehrender Kunde – was zu einem glücklichen Juwelier führt. Win-Win-Win.

Spezialisierung als Zukunftschance

Generell bestätigt Zellner etwas, das im „Blickpunkt Juwelier” bereits des Öfteren diskutiert wurde: Spezialisierung. Für Zellner war es absolut der richtige Weg. Als ein Umbau bevor stand, stellte sich die Juwelierfamilie die Frage, was aus dem gut laufenden, klassischen Juweliergeschäft werden soll – und schnell wurde klar, dass sie ihr Herzensthema ausbauen möchten: Das Geschäft mit der Hochzeit. Als dann die Chance kam, das Ganze mit 123 Gold zu machen, war für Zellner klar, dass er diese Chance wahrnehmen möchte. Eine Entscheidung, die er bis heute noch nie in Frage gestellt hat – denn hier brennt man für Verlobungsringe, Eheringe & Co. „Ich bin der Meinung, dass, wenn ich eine Zukunft haben will, ich mich spezialisieren muss”, so der Juwelier. Schließlich geht man gerne zu einem Experten – egal bei welchem Thema. Und hier ist auf den ersten Blick klar: Hier sind die Hochzeits-Experten zuhause. „Das wissen und schätzen unsere Kunden”, freut sich Zellner zum Kunden-Ja zu seiner Entscheidung.

Stationär vs. Online

Dabei geht es einerseits natürlich um die beste Beratung, die bei einem Spezialisten immer ausgereifter und professioneller passieren kann. Man stelle sich einen klassischen Juwelier mit verschiedenen Segmenten vor – darunter Uhren, Schmuck (vielleicht Trend- und Echtware), eventuell Accessoires und Service für all diese Sparten. Der Verkäufer muss sich nun für jeden neuen Kunden neu einstellen – was will er, Uhr oder Schmuck, Trend oder Echtware – und jeden Kunden dementsprechend bestens in seiner gewünschten Kategorie beraten. Das ist sowohl für den Verkäufer eine Challenge als auch für den Kunden, der vielleicht ganz genau nachfragt. Denn – so ehrlich muss man sich wohl sein – niemand kann der oder die Beste in jedem Gebiet sein.

Auch der „Abwanderung” ins Internet kann man so vorbeugen. Schließlich gibt es online keinen geschulten Berater, der genau weiß, was sein Kunde will – in diesem Fall Verlobungsringe –, ihm die für ihn passenden Ringe gleich anbieten und zeigen kann, dementsprechend auf Folgekäufe hinweisen kann und auch noch einen guten Preis für die beste Qualität nennen kann. Apropos Preis: Hier hat Zellner eine spannende Anekdote zu berichten. Immer wieder schaut er sich online in Sachen Verlobungsringen um – aus beruflichen Gründen, versteht sich. Er konfiguriert, vergleicht und testet, welche Preise er online für denselben Ring angeboten bekäme, die es auch bei ihm im Geschäft gibt. „Und das Ergebnis ist immer das gleiche: Wenn ich genau konfiguriere, mit der passenden Steinqualität, Materiallegierung etc. kam  mir der Ring bei meiner letzten Recherche im Internet um rund 2000 Euro teurer, als ich ihn im Geschäft meinen Kunden anbieten kann. Von wegen: Online ist alles billiger!” Das zeige ihm, so Zellner, dass der Kunde – gerade beim Thema Verlobungs- und Eheringe stationär eben besser aufgehoben sei, als online. Zumal es – besonders beim Verlobungsring – oft noch zu Änderungen (Stichwort Ringweite) kommt. Doch dazu gibt es noch eine andere Geschichte …

Den zweiten Teil der großen Story gibt es morgen online!