Juwelier Neuwirth aus Wien Penzing spricht über Zusatzverkäufe und Strategien, die Kunden und Verkauf gleichermaßen zufriedenstellen sollen.

Das Umsatzpotenzial auszuschöpfen ist wohl eines der wichtigsten Themen, mit denen sich der Handel und insbesondere Juweliere beschäftigen. Im Set verkaufen oder „aus zwei mach drei“ sind geläufige Strategien, der Branche. Verkaufen mit System, es wurde darüber auch auf DERJUWELIER berichtet, kann bedeuten, dass Juweliere mit der gezielten Lancierung etwa des Vorsteckrings Folgekäufe anstoßen können. Dabei wäre das Ziel, dass der Zusatzverkauf den eigentlichen Verkauf nicht übersteigt.

Verkaufsstrategie: Analyse mit Umgangsformen

Der renommierte Wiener Juwelier Neuwirth geht indes in seinen Verkaufsstrategien einen Schritt weiter. Im Gespräch mit DERJUWELIER betont Geschäftsleiter Friedrich Wahl: „Ein guter Verkäufer kann nicht zu viel oder falsch verkaufen“ und vergleicht den europäischen Dienstleistungssektor mit dem amerikanischen: „In den USA wird immer alles offeriert. In Österreich, Deutschland oder der Schweiz lassen sich Verkäufer häufig einfach etwas abkaufen, anstatt offensiv anzubieten und in die Schublade zu greifen und einfach zeigen.“ Der Kunde würde dann schließlich selbst entscheiden was er kauft. „Ein geschickter Verkäufer mit guten Umgangsformen wird die Wünsche der Kunden zuerst einmal analysieren. Er wird beobachten welche Kleidung der Kunde trägt, vor allem in Bezug auf die Auswahl bei Farbsteinen. Denn selten kommt dieser grundlos, sondern mit gezielten Wünschen und Vorstellungen.“

Neuwirth: „Zusatzverkäufe können nicht zu hoch sein“

Rund 120 bis 150 Stück werden im hauseigenen Unternehmen produziert. Juwelier Neuwirth verkauft im Schnitt Schmuckstücke im Wert von 3.- Bis 8.000 Euro und befindet sich damit im Premium Segment.  Mit geschickten Verkaufsstrategien würde er Zusatzverkäufe von 45 bis 50 Prozent erzielen, erzählt der Geschäftsleiter: „Der zusätzliche Verkauf muss nicht geringer ausfallen als der eigentliche Verkauf. Erst jüngst kam eine Dame mit einem violetten Kleid in unser Geschäft, um eine Kette löten zu lassen. Sie kaufte schließlich auch einen Ring mit einem Amethysten, der farblich zum Kleid passte. Der Zusatzverkauf überstieg somit das eigentliche Anliegen wesentlich.“ Wenn Ohrschmuck verkauft werde, könne der passende Ring und Anhänger angeboten werden. Kreativen Verkaufsideen und Möglichkeiten seien keine Grenzen gesetzt. Der Juwelier betont aber auch, dass sich Kunden nie überredet vorkommen sollen. „Der Kunde soll zufrieden nachhause gehen.“ Für geschultes Personal im Fachhandel sollte das kein Problem sein.