Die Wohnung gemietet, das Auto geleast und das neue Smartphone auf Raten gekauft. Die Devise „finanzieren statt verzichten“ ist in vielen Lebensbereichen längst Usus. Auch beim Juwelier kann sie ein entscheidender Faktor sein, wenn die Zahl am Preisetikett mit dem aktuell verfügbaren Budget nicht übereinstimmen will, was beim Kauf des Verlobungsringes durchau passieren kann. In Deutschland hatte der Bundesverband Juweliere (BVJ) bereits 2021 mit der TeamBank eine Kooperation für Ratenzahlungs-Angebote geschlossen. Aus gutem Grund. Schließlich hatte man erkannt, dass flexible Payment-Prozesse wichtige Serviceleistungen zur Steigerung von Kundenbindung und -zufriedenheit sind. Außerdem hatte sich gezeigt, dass Kaufabbrüche seltener und die Warenkorbwerte tendenziell höher sind, je flexibler die Zahlungsoptionen sind.  Bisher gibt es keine Analyse dazu, ob und wie sehr sich seither das Ratenzahlungs-Modell in Deutschland verbreitet hat; in Österreich fehlen sowohl Programme für die gesamte Juweliersbranche als auch Daten zu den verschiedenen Bezahloptinen, die Kunden geboten oder von Kunden präferiert werden. Allerdings stößt auch hierzulande der angehende Bräutigam durchaus auf entsprechende (Online-)Angebote. Bei Juwelier Rüschenbeck aus Deutschland kann der Kunde für Einkäufe ab einem Warenwert von 500 Euro die Null-Prozent-Finanzierung der Santander Bank in Anspruch nehmen. Die Juwelierskette Christ bietet (erfolgreiche Bonitäsprüfung vorausgesetzt) für Einkäufe zwischen 99 und 5.000 Euro das Ratenzahlungs-Modell von Klarna.

Angesichts der zur Zeit schwachen Kauflaune der Österreicher könnte Ratenzahlung also ein zusätzliches Instrument sein, um für etwas Stimulierung und mehr Umsatz zu sorgen. Und das nicht nur im E-Commerce. Kunden bewegen sich sowohl in der digitalen als auch analogen Welt, kaufen online und im stationären Handel und erwarten bei beiden Varianten vergleichbare Serviceleistungen. 

Passgenaues Angebot

Gute Beratung ist aber – so die einhellige Meinung aller Juweliere, die DJ befragt hat – neben einem der jeweiligen Klientel angepassten Sortiment das beste Mittel, um dem Bräutigam in spe einen eventuell höheren Preis schmackhaft zu machen.

Dass die Preissensibilität der Kunden in Einkaufszentren höher sei als in stationären Geschäften, lasse sich, so Karin Saey, Leiterin des Bereichs Handel bei Dorotheum Juwelier, aber nicht erkennen. „Unsere Standorte in den Einkaufszentren verkaufen sehr gut hochwertigen Gold- und Diamantschmuck, es wäre für uns ein Fehler, diese auf niedrigere Preissortimente zu reduzieren.“ Die zum Teil deutlichen Unterschiede im Angebot der einzlenen Filialen, etwa der im Palais Dorotheum in der Wiener City und jener in der Plus City in Linz, seien vor allem den speziellen Standortfaktoren geschuldet, aber weniger der Frage Einkaufszentrum oder Einkaufsstraße. „Das führt dazu, dass unsere Stammkundinnen und -kunden meist mehrere – im Schnitt drei – Standorte für sich favorisieren und zwischen diesen wechseln.“

Service zahlt sich aus

Ein bewährtes Mittel, das aus Sicht vieler Kunden einen etwas zu hohen Preis „reduziert“, sind besondere Goodies. Naheliegend sind das etwa Gutscheine, entweder für den späteren Kauf der Trauringe oder auch in Kooperation mit Händlern vor Ort für ein chices Blumenbouquet, ein romantisches Dinner oder exquisites Konfekt. Eine besonders kreative Verpackung kann ebenfalls ein überzeugendes Argument sein.