Sich auf Unvorhergesehenes vorzubereiten und Gewinn daraus erzielen: In Situationen, die aus dem Rahmen des Alltagsgeschäfts fallen, kann rasch der Überblick verloren gehen. Erfahrene Navigatoren wie Alexander Schmidt wie wissen, wie sich herausfordernde Momente in ein gewinnbringendes Asset verwandeln lassen.

Ein Leitsatz der Krisenkommunikation ist: Wenn die Krise zuschlägt, dann ist es für die Vorbereitung und Erarbeitung von Strategien bereits zu spät. Angewandt auf das eigene Geschäft heißt das, je besser man auf selbst unwahrscheinliche Fälle vorbereitet ist, desto ruhiger und zielgerichteter kann gehandelt werden. Denn jede außergewöhnliche Situation fordert noch mehr Kraft und Energie, als sie der bereits ohnehin schon intensive Geschäftsalltag braucht.

Damit der Stresspegel nicht weiter steigt und mit der Ruhe auch die Kraft für die meist emotional herausfordernden Momente etwa im Zuge einer Räumung, einer Sonderaktion oder auch Jubiläumsaktionen einkehrt, greifen viele Juweliere auf externe Unterstützung zurück. Denn sie wissen, dass der vielgerühmte distanzierte und nüchterne Blick auf die Lage, den eigenen Kopf frei macht für das laufende Geschäft. So hat die gewinnorientierte Strategie von Unternehmensberater Alexander Schmidt und seinem Expertenteam bereits sehr viele Juweliere überzeugt.

Ein Räumungsverkauf muss nicht mit Stress verbunden sein. Alexander Schmidt ist der Experte, der Juweliere bei diesem Unterfangen fachgerecht begleitet.

„So hatte ich den Kopf frei“

Wie nahe es an der Realität liegt, darüber spricht Christoph Zellner, Geschäftsführer von Juwelier Elfinger-Zellner, ganz offen. Da der Mietvertrag auslief, musste er die Filiale im Westpark in Ingolstadt schließen. „Mir war es wichtig, dass der Räumungsverkauf geordnet und professionell über die Bühne ging“, so Christoph Zellner. Bereits mit der Entscheidung war für ihn klar, dass er sich für die Räumung Unterstützung holen werde. Denn so Zellner: „Ich wollte den Kopf fürs Hauptgeschäft frei haben.“ Schmunzelnd betont er: „Natürlich hatte auch ich meine Hausaufgaben zu erledigen.“

Von der Strategie zum Erfolg

Es ist besonders schwer, wenn ein Unternehmen abgegeben wird. Umso mehr, wenn es, wie bei Jost Krevet, nach 50 Jahren als erfolgreiche Juwelier und Unternehmer im Zentrum von Hilden erfolgt. Die Schließung kann zu einem emotionalen Balanceakt werden. Jost Krevet meint rückblickend: „Es wurde zum Teil emotional, wenn langjährige Stammkunden von der nahenden Schließung des rund 50 Quadratmeter großen Geschäftes gehört haben.“ Dass Alexander Schmidt ihm von Anfang an die Strategie vorgab, half ihm enorm. „Er hat mir geraten, das Lager noch ein letztes Mal zu füllen und entsprechend großzügig zu ordern, auch bei den Uhren“, sagt Krevet. Als der Schlussverkauf im Sommer langsam startete, gab es nur niedrige Rabatte. „Als erstes wurden die Uhren gekauft, genauso wie vorhergesagt”, sieht sich Krevet in der Entscheidung für den Unternehmensberater bestätigt. 

Professionelle Handgriffe

Sind Experten an Bord, so sitzt jeder Handgriff. Es ist die Routine, die Ruhe in die Planung bringt, die den Juwelieren bei Räumungsverkaufen wegen Umbauten, Schließungen auf Grund fehlender Nachfolger oder einmal auch positiv gesehen bei Jubiläumsverkaufen, den Rücken freihält und Sicherheit für das operative Tagegeschäft gibt. Denn Unvorhergesehenes, das gibt es nach rund 40 Jahren im Geschäft für Alexander Schmidt und sein Team kaum noch. Mit vielleicht einer Ausnahme: März 2020. Kurzfristig wirbelte der ausgerufene Lockdown, die Räumungsverkaufspläne durcheinander. Die betroffenen Juweliere zeigten sich von der hochprofessionellen Handhabung und der Kreativität beeindruckt.

So erinnerte sich Klaus Brauchle, der aus Altergründen sein Geschäft in Baden-Baden schloss: „Der Räumungsverkauf startete am 5. März. Nach zwei Wochen Ausverkauf mit zehn Prozent Rabatt konnten wir gleich wieder Schluss.“ Doch es ging wieder weiter, da Juweliere mit Werkstatt wieder öffnen durften. Ende Oktober 2020 endete schließlich trotz fordernder Rahmenbedingungen, ein sehr erfolgreicher Räumungsverkauf. Das gesamte Lager war weg.  Im Resümee betont Brauchle, dass Alexander Schmidt und sein Team jederzeit den vollen Überblick hatten.

Strategie der kleinen Rabatte

Ob ein Umbau, eine Nachfolgersuche oder ein Neustart, Alexander Schmidt und sein Team fokussieren auf den finanziellen Erfolg Ihres Projekts. Als erster der Branche setzte er auf die Strategie der kleinen Rabatte. Juwelier Christoph Zellner beschreibt die Anwendung der Strategie: „Im Rahmen des Weihnachtsgeschäfts starteten wir zuerst mit 10 Prozent und steigerten dann schrittweise, bis dann die wirklich letzten Stücke mit minus 70 Prozent angeboten wurden.“

„Es war wirklich mega.“

Zeitrausch hieß das Geschäft von Sabine Streng in der City Galerie Augsburg. Sie schloss im Herbst 2023, um in den Ruhestand gehen zu können. Mögliche Nachfolgeregelunten hatte die Pandemie zerschlagen. Zeitgleich wäre eine Verlängerung des Mietvertrags zum weitere 10 Jahre angestanden. Daher hieß es schweren Herzens für Streng den Räumungsverkauf zu starten. Ihr Resümee: „Der Räumungsverkauf war wirklich mega!“. Sie hebt dabei besonders, dass sich mehr als lohnende Investment in eine professionelle Werbung und Unterstützung eines externen Experten hervor. Während des Räumungsverkaufs liefen zusätzlich zu Zeitungsinseraten Spots auf den beiden großen Hörfunksendern in Augsburg. Im Geschäft wiesen Deckenhänger, Bodenbeklebungen und die Schaufensterdekoration auf den Räumungsverkauf hin – Alexander Schmidt und sein Team kümmerte sich um alles rund um den Ausverkauf und: „Wir konnten uns auf das konzentrieren, was wir am besten konnten, den Verkauf.“   

Klug vermarktet statt verramscht 

Geht man durch die Einkaufsstraßen wird man saisonal- oder konjunkturbedingt Sales Stickern förmlich erschlagen. Die Wirkung von Rabatten sieht Alexander Schmidt sehr differenziert: „Der Rabatt ist eigentlich uninteressant. Vielleicht dient es bei beim Onlinekauf zur Entscheidung. Im stationären Handel aber funktioniert es nicht wirklich.“ Schmidt bezieht sich dabei auf Gesprächen mit Juwelieren, die sich wundern warum bei eigenen Rabattaktionen mit 20%, 30% und bis zu 50% kaum einer kommt. Seine klare Antwort lautet: „Mit reinen Rabatten zieht man keine Menschen mehr hinter dem sprichwörtlichen Ofen hervor. Um die Aktion muss eine Geschichte erzählt werden. Der Rabatt wird dann relativ uninteressant.“ Wichtig sind ein gutes Storytelling und die Kampagnisierung des Sonderverkaufs, so Schmidt: „Wir sind damit in der Lage sogar während einer Geschäftsaufgabe lange mit nur 10% zu fahren.“ Das Ziel für Alexander Schmidt: „Eine Geschäftsaufgabe soll kein Verlustgeschäft sein. Idealerweise ist der Gewinn so hoch, dass er für ein Investment in etwas Neues herangezogen werden kann oder ein gutes finanzielles Polster für den Ruhestand einfährt.“