Profi-Tipp: Beim Trauring-Verkaufsgespräch den Memoire bereits zeigen und mit anbieten – die Saat muss gesät werden, damit geerntet werden kann.
TRADITION. In unseren Breiten wird der Trauring traditionell am rechten Ringfinger getragen – hier darf gerne der Vorsteckring dazu kommen!
Der Höhepunkt jeder Hochzeitsfeier ist das Tauschen der Ringe. Hier dürfen die Freudentränen fließen. In Österreich ist es üblich, den Ehering am Ringfinger der rechten Hand zu tragen. Diese Tradition basiert möglicherweise unter anderem auf der Bibelstelle Exodus 15.6. In dieser wird die rechte Seite als „gute“ oder „glückbringende“ Seite bezeichnet. Der Trauring am rechten Finger darf also bleiben!
Die Trauhand ist traditionell rechts
Eheringe haben eine lange Tradition – schon die Ägypter und Römer tauschten Ringe aus, wenn sie in den Stand der Ehe traten. Im christlichen Glauben etablierte sich die Tradition des Ringtauschs vor dem Altar erst im 13. Jahrhundert. Heute sind Eheringe bei der Hochzeitszeremonie gar nicht mehr wegzudenken, egal ob bei Hetero- oder gleichgeschlechtlichen Paaren. Trägt man am Ringfinger der rechten Hand einen Ring, ist die Botschaft klar: Vergeben! So weit so gut – aber was ist mit dem Vorsteckring?
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Variantenreichtum: Der Vorsteckring bringt Abwechslung
Mix-and-Match: Der Vorsteckring ist ein aufregendes Accessoire, ein Add-On, das viele neue Gestaltungsmöglichkeiten für den eigenen Look bietet.
Der Vorsteck- zum Ehering
Nun geht es ans Eingemachte – vor allem im Verkaufsgespräch. Denn der Vorsteckring wird zum größten Teil nicht als Geschenk zum Hochzeitstag, zur Geburt der Kinder oder einem anderen Anlass geschenkt, sondern wird direkt beim Trauringkauf mitgekauft. Vorausgesetzt, natürlich, er wird angeboten! (Das ist übrigens Ihr Stichwort.) Der Vorsteckring ist meist ein klassischer halb oder voll ausgefasster Memoirering, der dem Ehering vor- oder beigesteckt wird. Das bestätigen uns auch einige Juweliere und Hersteller: Der klassische Vorsteckring ist der Memoire. Und der bildet dann eben gemeinsam mit dem Ehering eine harmonische Einheit, wenn er den rechten Ringfinger schmückt. Juweliere sollten die verlobte Kundschaft dazu ermutigen, den Verlobungsring auch nach der Hochzeit auf der linken Hand zu tragen, damit sich Paare für einen dritten Ring als Vorsteckring zum Ehering dazu entscheiden. Rechts gibt es einige Tipps, wie der Verkauf funktionieren kann.
Verkaufen mit System
Was der Kunde nicht sieht, kann er nicht kaufen. Oder anders gesagt: Die Saat muss gesät werden, damit geerntet werden kann. Nein, es handelt sich hier nicht plötzlich um ein Gartenmagazin – nur um sinnbildliche Beispiele für den Verkauf des sagenumwobenen „dritten Rings“. Denn die Devise lautet „Aus 2 werden 3“.
Wer beim Trauring-Verkauf immer nur an „die zwei“ Ringe denkt, sollte sein Verkaufstalent überdenken. Denn der dritte Ring, der Vorsteck- oder Beisteckring, das Add-On zum Trauring, kann funktionieren. Wie? Ganz einfach! Indem er angeboten wird! Findige Juweliere machen das bereits – sie stellen das Display mit den Memoireringen direkt auf den Tisch, wenn es um die Eheringe geht.
Zusatz bleibt Zusatz
Was dabei aber wichtig ist – wir wollen schließlich realistisch sein: Der Zusatzverkauf muss ein Zusatz bleiben. Was nicht funktionieren wird, ist, ein Trauringpaar um 2.000 Euro zu verkaufen und den Vorsteckring dazu um 4.000 Euro anzubieten. Hier ist das Gespür des Juweliers und seines Verkaufspersonals gefragt. Denn eines hört man unisono: Wenn der Vorsteckring gekauft wird, dann meistens direkt beim Trauringkauf – nicht danach.
Upgrade für höhere Durchschnittspreise
Jeder aus der Branche kennt und weiß es: Der Bon muss hochgehalten werden, um überleben zu können. Das heißt, der Juwelier braucht Add-Ons, zusätzliche Umsätze, die er generieren kann. Wie das im Hochzeitsbusiness gehen kann? Mit dem Vorsteckring natürlich! Wir haben nachgefragt.
Wer an höhere Durchschnittspreise beim Trauring-Verkauf denkt, denkt oft an höheren Steinbesatz, höhere Legierungen oder breitere Ringe. Gerade der letzte Punkt entspricht aber nicht dem Trend nach filigranen Trauringen. Was also tun? Für uns – und für viele Juweliere des Landes – ganz klar: Der Vorsteckring muss dazu!
Wie das funktionieren kann? Wir haben bei Herstellern und Juwelieren nachgefragt. Eines vorab: Das „Geheimnis“ liegt unisono im Angebot – wer den Vorsteckring nicht anbietet, kann ihn auch nicht verkaufen.
Mehr dazu in Teil 2: Experte Fabian Meister über den Vorsteckring und welche Varianten und Verkaufsargumente bei den Kunden gut ankommen.
