Online hin oder her – Fachhandel heißt Expertise! Denn nirgendwo sonst findet man ihn – den Experten! Der Fachhandel macht Verkäufer zu Experten und schafft dadurch einen Mehrwert für den Kunden – und in Folge mehr Umsatz.

Ein Blick in andere Branchen zeigt, dass Expertise gefragt ist. Und nicht nur das. Andere Branchen haben es bereits verstanden, ihre Experten, ihre Expertise so klar zu kommunizieren, dass auch jeder Kunde versteht: Hier bin ich beim Experten. Und das darf auch durchaus etwas kosten. Der Blick ins Brautmodengeschäft zeigt, dass es gang und gäbe ist, für einen Anprobetermin bis 150 Euro pro Stunde zu verlangen. Wird das Kleid dann in diesem Geschäft gekauft, wird das vom Kaufpreis wieder abgezogen – wenn nicht, hat der Beratungstermin eben gekostet. Unglaublich für die Uhren-Schmuck-Branche.

Wenn Wasser zur Expertise wird

Längst ist es in einem guten Restaurant nicht mehr nur der Wein-Sommelier, der für die richtige Expertise sorgt, sondern auch der Käse-Sommelier, der Bier-Sommelier oder sogar der Mineralwasser-Sommelier. Was damit bewirkt wird? Der Kunde – in diesem Fall der Gast – fühlt sich wertgeschätzt, in guten Händen und weiß, dass er die beste Beratung erhält. Und wer kann schon Nein sagen, wenn der Sommelier den besonders vollmundigen Rotwein passend zum Hauptgericht empfiehlt? Wohl kaum jemand.

Und was passiert dadurch noch? Es wird höherwertiger verkauft. Denn der Sommelier wird und muss neben seiner Expertise auch auf den Umsatz ein Auge werfen – und wird nicht den günstigsten Tropfen auf der Karte empfehlen – so ehrlich muss man sich wohl sein. Genau so könnte es auch beim Juwelier ablaufen. Und zwar im Verkaufsgespräch – nicht nur bei Ringen, aber dort auch. Denn gerade die Verlobungs- und Trauringe bergen eine Menge Potenzial in sich für Upgrades, Folge- und Mehrverkäufe. Wichtig ist nur, es anzusprechen!

Als Fachexperte zu mehr Umsatz

Man stelle sich die Situation vor: Ein Kunde kommt ins Geschäft und sagt, er möchte einen Verlobungsring kaufen. Bevor nun das Verkaufsgespräch überhaupt erst los geht, verweist man ihn an den Ring-Fachexperten. Es ist jener Verkäufer, der sich in Sachen Ringen spezialisiert hat. Er weiß, was angesagt ist, welche Materialien, Steinbesatz, Designs. Er hat auch immer alles vorbereitet – Verlobungsringe, Trauringe und auch immer mit dabei, welche Möglichkeiten es für ein Upgrade oder einen zusätzlichen Verkauf geben könnte.

Er ist es, der den Mut hat, Fragen zu stellen, Dinge anzusprechen, von denen der Kunde vielleicht noch gar keine Ahnung hat. Er hat in seinem Ring-Bereich alles parat – und kann bei Verlobungsringen gleich den passenden Trauring dazu präsentieren, hat auch schon die Memoireringe griffbereit, um hier einen Zusatzverkauf anzusprechen und berät den Kunden mit seiner Expertise über alle Vor- und Nachteile der ausgewählten Ringe, bringt vielleicht neue Vorschläge, an die noch gar nicht gedacht wurde und weist auf Alternativen hin.

Was so gelingen kann, ist Vertrauen zum Kunden aufzubauen, ihn wertzuschätzen und zu einem perfekten Berater in allen Lebenslagen zu werden. Denn – und darin sind sich alle Lieferanten, die wir gefragt haben, absolut einig: Der Verlobungsring ist sehr oft der erste echte Schmuck, der gekauft wird. Er ist die „Einstiegsdroge“ beim Juwelier – und der Juwelier muss sich darum kümmern, dass dieser Kunde immer wieder kommt, immer mehr „braucht“.

GEN Z = Kaufkraft von Morgen

Ebenfalls nicht zu vergessen: Die jetzige junge Generation – die sogenannte Gen Z ist diejenige Generation, die morgen über die meiste Kaufkraft verfügen wird. Daher sollte auch nicht vergessen werden, dass ein günstigerer Verlobungsring heute einen teureren Trauring morgen und vielleicht den diamantbesetzen Memoirering in einem Jahr, die Perlenkette zum zehnten Hochzeitstag oder den Farbedelsteinring zur Geburt des ersten Kindes bedeuten kann. Freilich ist ein höherwertiger Verkauf in jedem Fall anzustreben – so wie überall in der Branche – jedoch sollte es auch nicht belächelt werden, wenn es heute noch nicht der rundum augefasste Einkaräter ist, der gekauft wird. Ein Experte ist nämlich nicht nur in Sachen Verkauf, sondern auch zwischenmenschlich ein Könner seines Fachs. Und wenn sich ein Kunde mit dem vorgestellten Angebot, mit der Beratung nicht wohl fühlt, wird er auch den günstigeren Ring nicht kaufen. Und auch den Trauring nicht, den Farbedelsteinring nicht und die Perlenkette nicht. Ein Nein zum Verlobungsring kann also für den Juwelier weitreichende Folgen haben, die ihn noch Jahre später betreffen könnten.

Wer macht Experten?

Um die Expertise zu erlernen, sie an den Kunden weitergeben zu können und ein Meister seines Fachs zu sein, braucht es Ausbildung. Viele Unternehmen – besonders im Hochzeitsbereich – bieten für ihre Partnerjuweliere jährliche Schulungen an, in denen genau diese Themen besprochen werden und die Verkäuferinnen und Verkäufer zu wahren Experten ausgebildet werden. Denn der Experte hat sie: Die Anerkennung. Und das Know-How. Und die Expertise!