Durch die Corona-Pandemie und ihre Folgen hat sich einiges verändert – nicht nur in der Art, wie der Fachhandel seine Geschäfte führen muss, sondern auch in den Köpfen der Konsumenten. Kurz gesagt: Sie sind kritischer und anspruchsvoller geworden. Darauf sollte man reagieren.

Wissen Sie als Fachhändler, wo es bei Ihnen lang geht? Sind Sie gut vorbreitet auf das Jahresende und vielleicht auch schon auf das kommende Jahr? Wir möchte mit Ihnen die Situation am Markt und das Konsumverhalten Ihrer Kunden beleuchten. Es geht um die Bedürfnisse, mit denen diese Kunden zu Ihnen kommen – und die Erwartungen an Sie als Fachhändler, die damit verbunden sind. Das gibt Hinweise darauf, mit welchen Themen Sie sich auch bei der Sortimentsauswahl und Order beschäftigen sollten.

Das gute Gewissen kauft mit

Wir beginnen mit der Nachhaltigkeit, denn sie schwingt als ganz eigenes Thema inzwischen bei vielen Menschen und jeder Art von Einkauf mit. In unserem Fall betrifft sie daher auch die Herkunft und Verarbeitung von Gold und Edelsteinen – speziell Diamanten. Dankbarerweise sind hochwertige Schmuckstücke durch ihre Langlebigkeit per se schon sehr nachhaltig und etwa 90 Prozent des bisher geförderten Goldes befinden sich noch immer im Umlauf. Trotzdem sollte ein Fachhändler, der das Vertrauen seiner Kunden stärken und wahren will, auf die Herkunft seiner Ware achten und den Nachhaltigkeitsaspekt bei der Beratung aufzeigen und erklären können. Das gute Gewissen kauft mit – und wenn die Kundschaft sich der Herkunft des Schmucks sicher sein darf, dann werden auch die Verlockungen durch den Online-Handel weit geringer. 

Echte Werte

Echten Wert hat der Schmuck nicht nur, wenn die Herkunft einwandfrei ist, sondern vor allem, wenn seine Qualität in ihn zu einem Schatz macht, den man vererben kann. Im Falle von Gold beginnt die Qualität mit 14 Karat – besser noch mit 18 Karat. Je hochwertiger, desto mehr lohnt sich die Investition. Die Kunden haben das begriffen und sind bereit, für das Versprechen von Qualität mehr zu zahlen.

Hier hat sich schon seit einiger Zeit ein Trend abgezeichnet, der sich auch weiterhin fortsetzt: Die Frequenz in den Geschäften ist zurückgegangen. Die Kunden kommen seltener, dafür sparen sie allerdings, um sich dann etwas Echtes zu kaufen. Für den Juwelier bedeutet das auch, dass er fehlende Kundschaft und dadurch fehlenden Umsatz mit einer höheren Marge ausgleichen muss. Philipp Pelz, Geschäftsführer von Wempe in Wien berichtet von einer weiteren Entwicklung: „Wir merken, dass die Kunden inzwischen immer besser informiert sind, was wir auch toll finden. Wir sehen das als große Chance für uns Fachhändler, die ja nicht nur Produkte vertreiben, sondern auch ein Produzenten von eigenem Schmuck sind.“

Echte Juwelierware

Befragungen in der Branche haben immer wieder zum selben Ergebnis geführt: Trauringe und Diamantschmuck laufen besonders gut. Der gemeinsame Nenner dieser Umsatzstabilisatoren ist die Emotionalität und der Anlass, der hinter dem Kauf steckt. Die Freude am Schmuck soll so ewig währen wie die Liebe beim Antrag und bei der Hochzeit. Viele Kunden betreten zum ersten Mal in ihrem Leben ein Juweliergeschäft, weil sie einen Verlobungsring oder Ehering aussuchen möchten.

Dieses Segment muss vom Juwelier also kompetent bedient werden – so entsteht auch ein gutes Verhältnis zu den Kunden, das über Jahre bestehen bleibt. Kunden, die die Qualität des Schmucks und Ihre Beratung schätzen, kommen gerne wieder. Auch als kleinerer Juwelier haben Sie die Chance, hochwertiger zu verkaufen als es vielleicht bisher der Fall war. Eine Möglichkeit bietet im Diamantschmuckbereich die Diamond Group.

Betreuung und Service

Kompetente Beratung und persönliche Betreuung sind Themen, in denen der stationäre Handel ohnehin immer die Nase vorne hat. Viele Juweliere berichten es und Sie erleben es mit Sicherheit selbst: Ihre Kunden haben Lust auf den Kontakt, auf den zwischenmenschlichen Austausch.

Hier gilt es, den Ball nicht fallen zu lassen. Machen Sie online Werbung für Ihr Angebot, aber sorgen Sie dafür, dass die Kunden in Ihr Geschäft kommen. Ihre Website sollte aktuell sein, denn so fungiert sie als ein zusätzliches Schaufenster. Bieten Sie ein Einkaufserlebnis in einem schönen Ambiente und laden Sie Ihre besten Kunden auch gelegentlich zu einem Event ein. Auch dabei können Sie  auch mit  Unterstützung der Marken unvergleichliche Momente schaffen. Schmuck ist immer Luxus und wenn man sich dazu entscheidet, diesen Luxus zu genießen, sollte man auch etwas für sein Geld bekommen.