Know-how ist mehr denn je gefragt. Uhrenexperten müssen sich um ihre Zukunft keine Sorgen machen. Auch wenn manche Marken jetzt auf eigene Vertriebskanäle setzen: Juweliere kennen ihre Kunden und haben Stärken und Potenziale, die sie ausbauen können. Aber ein bisschen Mut und Elan, die eigene Komfortzone zu verlassen, dürfte auch nicht schaden. 

Wenn eine Tür zu geht, geht eine andere auf”,  sagt das Sprichwort. Mancher Juwelier mag angesichts der Branchenmeldungen den Eindruck haben, es handele sich um Drehtüren. Hier fährt Audemars Piguet sein Engagement zurück, dort verlässt TAG Heuer den einen, und da Breitling den anderen Fachhändler. Die gute Nachricht unter den schlechten: Andere Marken verstärken gerade jetzt – und vielleicht auch gerade weil manche (Über-)Großen sich zurückziehen – ihr Engagement im Fachhandel.

Jupp Pilipp bringt es plakativ auf den Punkt: “Wenn andere rausgehen aus dem Fachhandel, dann will ich da rein,” so der Inhaber und CEO von Fortis. Und er ist bei weitem nicht der Einzige: Die Vielfalt der Hersteller, die ihr Engagement im Handel aktuell deutlich intensivieren, reicht von der Traditionsmarke Fortis über die Fashion-Brand Ice Watch, die künftig bei 650 bis 750 Fachhändlern in Deutschland vertreten sein will – bis hin zur Schweizer Uhrenmarke RAYMOND WEIL, die mit einer Vertriebsoffensive gleich einen Neustart im deutschen und österreichischen Fachhandel plant, um nur drei Beispiele zu nennen.

Klar ist: Nicht jede Uhrenmarke ist für jeden Juwelier, und nicht jeder Juwelier für jede Uhrenmarke der richtige Partner. Aber sich umzusehen (wenn  auch manchmal auch notgedrungen) ist in jedem Fall besser , als einer Marke nachzutrauern, die einen verlassen hat. Zu sagen, auch andere Mütter hätten hübsche Töchter, ist nicht mehr politisch korrekt, aber der Hinweis, dass auch andere Hersteller interessante Uhren haben, sei erlaubt. Und den Markt zu sondieren, ist nicht nur für diejenigen Fachhändler eine Option, die den Verlust einer prestigeträchtigen Marke zu beklagen haben. Der Frage, ob das eigene Sortiment auf Dauer zukunftsfähig ist, müssen sich heute Händler aller Branchen stellen – nicht nur der Juwelier. Und das nicht nur wegen des Schreckgespenstes E-Commerce, das anderswo schon weit drastisch herumgeistert.

Beratung ist nicht nur Information, sondern auch Storytelling

Auch, weil der Uhren-Fachhandel vieles bietet, was online so nicht nicht leisten kann. Dass ein persönliches Gespräch durch nichts zu ersetzen ist, wurde vielen erst im Zeitalter der Videokonferenzen richtig bewusst. Passend zum – im wahrsten Sinne des Wortes – anfassbaren Markenerlebnis kann der Juwelier nicht nur mit technischen Details eines Manufakturkalibers o. Ä. brillieren, sondern alle Register ziehen: Jede Uhrenmarke schreibt ihre eigene Story – die keiner so gut erzählen kann, wie der Uhrenexperte im Fachhandel. Oder auch der eher Schmuck-orientierte Verkäufer – wenn er sich denn (vielleicht sogar begeistert) mit dem Thema Uhren auseinandersetzt. Ein bisschen aus der Komfortzone heraus bewegen müssen sich die Juweliere und ihre Mitarbeiter dafür allerdings schon. Echte Uhrenfachhandelsmarken unterstützen sie dabei – geben ihnen nicht nur Prospekte an die Hand, sondern auch Geschichten, die verkaufen.

Und solche haben nicht nur Schweizer Traditionsunternehmen zu bieten – auch wenn sie darin wohl die meiste Erfahrung haben. Auch Uhrenmarken “Made in Japan” beispielsweise haben verkaufsfördernde Stories, die sich für den deutschen Fachhandel lohnen könnten: Immerhin stehen gleich drei japanischen Firmen – Seiko, Casio und Citizen – aktuell in den Umsatz-Top-5 des weltweiten Luxusuhrenmarkts, in dem 2022 knapp 40 Milliarden Euro umgesetzt werden sollen. Über die Definition von “Luxus” mag man an dieser Stelle streiten (für zwei Drittel der Konsumenten sind schon Uhren in der Preisklasse bis 500 Euro schon Luxus). Die großen japanischen Player sind sicher weniger glamourös und weniger teuer als die Top-Prestigemarken – Pozenzial kann man ihnen dennoch kaum absprechen.

Manche Uhrenmarken wie Mondaine oder Ice-Watch perfektionieren gerade ihre Nachhaltigkeitsgeschichten und auch Fashionbrands wie Ice-Watch fabrizieren nicht nur “bunte Meldungen” (obwohl deren Farbpalette den Ausdruck durchaus rechtfertigt). Aber fast fünf Millionen Follower in sozialen Medien zu gewinnen, wäre ohne gutes Storytelling sicher nicht gelungen.