Fachhandel als wichtigster Partner. Was 1861 in Schramberg mit der Firmengründung begann, hat sich schnell zu einer der faszinierendsten Erfolgsgeschichten deutscher Uhrenindustrie entwickelt – immer gemeinsam mit dem Juwelier.

Interview mit Matthias Stotz, Geschäftsführer Junghans

DERJUWELIER.at: Wie wichtig ist für die Marke JUNGHANS der Fachhandel?

MATTHIAS STOTZ: Für uns ist der Fachhandel der wichtigste Partner. Er gibt die Begeisterung für die Marke Junghans und unsere Produkte an seine Kunden weiter. Diese Aufgabe von Mensch zu Mensch kann kein anderer Vertriebsweg so gut erfüllen. Sind beide Partner in dieser Partnerschaft erfolgreich, ist dies eine WIN-WIN-Situation.

DJ: Steht bei Ihnen auch 2021 – und künftig – die Vermarktung/der Vertrieb über den Fachhandel im Vordergrund?

STOTZ: Aus heutiger Sicht ganz klar. Der Fachhandel ist eine große Stütze für Traditionsmarken wie Junghans. Mit gemeinsamen Aktivitäten sind wir regional erfolgreich und auch im Industriebusiness – mit Uhren für Jubilare oder Jubiläen – konnten Juweliere gute Umsätze mit Junghans realisieren. Es ist absolut wünschenswert, dass der Fachhandel diese Position auch weiterhin ausfüllen wird.

DJ: Wie sehen Sie das Thema Monobrand-Stores, das immer mehr Marken nutzen?

STOTZ: Monobrand-Stores verkörpern wie kein anderer P.O.S. die totale Identifikation mit einer Marke. Das steht schon mal fest. Doch Monobrand-Stores sind leider nicht immer wirtschaftlich. Deshalb muss man dies aus strategischen Gesichtspunkten bewerten. Im Ausland gibt es vereinzelt Junghans Stores, in der DACH-Region noch nicht. Wir sind aber mit unserem Shop-in-Shop-System im Fachhandel erfolgreich vertreten. Es ist durchaus möglich, dass wir mit einem starken Juwelier diesen Schritt gemeinsam gehen. Eine starke Markenpräsentation ist für den Absatz immer förderlich, ob dies ein Monobrand-Store ist, eine Shop-in-Shop Lösung oder unsere kleinste Präsentationsmöglichkeit, die Junghans Eventvitrine.

DJ: Welche Kriterien muss ein Juwelier heute erfüllen, um morgen noch im Uhrensegment erfolgreich sein zu können?

STOTZ: Das ist eine gute Frage. Der Kauf
einer hochwertigen Uhr, sei es von Junghans oder einer anderen Marke, ist Vertrauens-sache. Genau dies kann der stationäre Fachhandel, der kompetent und zuverlässig ist, bieten. Der Juwelier muss Beratung und Service zum Erlebnis machen, dann ist er jeder reinen Onlineplattform überlegen.

DJ: Täuscht der Eindruck oder trennt sich der Uhrenmarkt derzeit in die beiden Lager der fachhandelstreuen und nicht-so-fachhandelstreuen Lieferanten?

STOTZ: Dieser Eindruck täuscht nicht, ist aber dennoch kritisch zu betrachten. Sicherlich gibt es unterschiedliche Bestrebungen am Markt. Für uns ist nach wie vor aber der Fachhandel und der stationäre Key-Account im deutschen und österreichischen Uhrenmarkt die wichtigste Säule. Dennoch müssen die digitalen Medien gut eingebunden werden – in welcher Kombination und Intensität hängt von der Strategie der jeweiligen Marke ab.

DJ: Marken wie TAG Heuer scheinen derzeit den Vertriebsweg von Louis Vuitton einzuschlagen. Andere Marken bringen Sondermodelle für Boutique oder Social-Media-Aktionen heraus. Kann das Ihrer Meinung nach funktionieren?

STOTZ: Da müssen Sie die Marken fragen, die dies praktizieren. Junghans ist eine Traditionsmarke, die seit jeher gemeinsam mit dem Fachhandel stark ist. Deshalb sind unsere begehrten Editionsmodelle selbstverständlich bei unseren Partnern erhältlich – und sie erhalten diese auch als Erstes. Wie andere Marken das handhaben, ist ihnen überlassen.

DJ: Der Juwelier war eigentlich Influencer. Er hatte Follower, seine Kunden, und konnte sie beeinflussen. Ist er heute noch Influencer oder ist er zum Follower seiner Uhrenmarken geworden?

STOTZ: Hierzu habe ich in der Vergangenheit häufig Stellung bezogen. Der Juwelier muss, um tatsächlich Influencer zu sein, eine eigene Identität haben – sprich, selbst Marke sein. Er muss die Inhalte der Marken, die er vertritt, kennen, aber seine Position als unabhängiger Experte dennoch bewahren – auch in der
digitalen Welt. Nur so ist er authentisch und kann mit seinem Fachwissen den Konsumenten überzeugen – und wird dadurch auch zum Influencer für seine Kunden.

DJ: Welche drei Punkte stehen Ihrer Meinung nach ganz oben auf der Agenda des Juweliers, damit er das Jahr 2025 erreicht?

STOTZ: Gerade in einer schwierigen Zeit, wie während der Pandemie, stellen wir fest, welche großen Vorteile Onlineaktivitäten haben. Nicht nur für Marken, auch der Fachhandel kann mit der richtigen Strategie und Dosierung den Kunden an sich binden und von seiner Onlinepräsenz profitieren. In vielen anderen Branchen des Einzelhandels gibt es Beispiele, z.B. Weinhändler, die während des Lockdowns Online-Weinproben organisiert haben. Die Konsumenten haben gelernt, dass neben dem klassischen Geschäftsbesuch die Möglichkeit der Interaktion mit einem offenen Fachhandel möglich ist. Dennoch haben wir die Erfahrung gemacht, dass das besondere menschliche Erlebnis einer qualifizierten Beratung für die Kunden wichtig ist und sie sich danach gesehnt haben. Und genau das ist die Chance für den Juwelier, den Kunden für sich neu zu gewinnen. Denn das Bewusstsein hierfür ist in den letzten Monaten wieder größer geworden. Wenn er die richtige Balance findet, dann hat sich der Fachhandel durch die Pandemie weiterentwickelt und kann das Qualitätsprofil, das heute vom Endkunden gewünscht wird, noch besser erfüllen als vor der Pandemie.