Wenn Marken im Internet verramscht werden, ist das für den stationären Juwelier unerfreulich. Gerade wenn Online-Giganten wie Amazon großzügige Rabatte gewähren, fühlt sich der Fachhandel oft in die Enge getrieben. Wenn nun auch noch die Marke selbst ihre Produkte auf der eignen Homepage zu solch günstigen Preisen anbietet, hat der Juwelier komplett verloren. Wie kann da in Zukunft eine Partnerschaft auf Augenhöhe stattfinden?

Jahrzehntelange Marketingstrategien großer Marken haben die Verbraucher gelehrt: Kaufe und du wirst zu einer besseren Version von dir selbst. Aber du bist ein Idiot, wenn du zum vollen Preis kaufst. So wurden Happy Shoppers zu Konsumzombies umerzogen. Und warum auch nicht. Wir alle freuen uns, wenn wir ein Schnäppchen machen. Aus Fachhandelssicht allerdings ist diese Entwicklung mehr als bedenklich. Es ist kein Geheimnis, dass gerade im Uhrenbereich die Margen nicht die besten sind, und so zieht der Juwelier in der Rabattschlacht immer den Kürzeren.

Aber das ist nur eine Seite der Medaille. Aus Sicht der Marken geht es wie jedem großen Konzern darum, noch mehr umzusetzen, noch höhere Gewinne einzufahren und noch größere Renditen zu schaffen. Wer Wachstum will, muss oft harte Entscheidungen treffen. Auch in Sachen Preispolitik. Ein bekanntes und viel diskutiertes Beispiel aus der Branche ist Fossil. Hier sind Rabatte von -20 bis -30 % im eigenen Online-Shop keine Seltenheit.

Der Fall Fossil

Die Fossil Group macht schon seit einigen Jahren Schlagzeilen mit extremen Rabatten. Außerdem hört man in der Branche immer wieder von einseitigen Forderungen der Vertreter und auch von sinkenden Verkaufszahlen. Unlängst fiel selbst der Aktienkurs von Fossil ins Bodenlose. Denn beim Umsatz lag die Gruppe bereits das sechste Mal innerhalb der vergangenen neun Quartale daneben. So ging dieser um 6,7 % auf 689 Mio. Dollar zurück. Vor allem das Geschäft mit traditionellen Uhren schwächelt. Die umsatzstärkste Sparte hatte Einbußen von rund 3 %. Bis auf Europa sank in allen Regionen der Umsatz. Die USA verzeichneten mit 13,7 % den höchsten Rückgang. Das operative Ergebnis fiel von 31,2 Mio. Dollar auf -0,5 Mio Dollar. Insgesamt stand ein Minus von 5,4 Mio Dollar. Über weitere Gründe für die erhöhten Rabatte kann man nur spekulieren. Tatsache ist, dass sich viele Fachhandelspartner enttäuscht von der Marke distanzieren und den Vertrieb aufgeben. Verleger Alexander Meth sieht klare Fehler in der Distributionspolitik der Gruppe: „Die Einzelhändler setzen seit Jahren auf vorverkaufte Ware. Die Vermarktung überließ man stets den Herstellern. Nun ist der stationäre Juwelier in Gefahr. Die Vergleichbarkeit der Ware, damit einhergehend die neue Vertriebspolitik einiger Hersteller, stellt den Juwelier vor ernstzunehmende Herausforderungen. Will er weiterhin auf den Bekanntheitsgrad von Marken setzen, muss er sich gegenüber weiteren Absatzkanälen durchsetzen.“ Konkret fragt er: „Mit welchen Lieferanten kann der Juwelier künftig noch zusammenarbeiten?“

Andere Brancheninsider geben ihm recht: Umso mehr Fossil direkt in den Markt geht, desto weniger werde sich der Juwelier für die Marke stark machen, sagen manche. Dadurch könnte die Marke langfristig beim Juwelier verschwinden. Außerdem vermutet man, dass viele Trendmarken dem Online-Druck nicht mehr gewachsen sind und der Überlebenskampf zugunsten der Einzelhändel ausgehandelt wird.

Rabattschlacht

Aber was soll der Fachhandel tun, wenn Amazon und der hauseigene Fossil-E-Commerce mit Rabatten um die 30 % auftreten? Denn diese Rabatte, die online entdeckt werden, kann der Juwelier nicht geben – wenn er nicht draufzahlen will. Schließlich kauft er die Ware zu einem bestimmten Preis ein, muss sein Lager finanzieren und muss daher beim Verkauf den UVP kassieren, um in Zukunft überleben zu können. Aber sicher ist: Konsumenten werden das Schnäppchen immer suchen und dann auch dort kaufen.

Fazit

Was nicht passt, wird passend gemacht. Im Fall des Juweliers zwingt ihn niemand zur Zusammenarbeit mit Marken, die sich im Geschäft nicht gut verkaufen, weil sie online günstiger zu bekommen sind. Es gibt immer Alternativen. Zumal sich der Einzelhändler auch immer wieder vor Augen führen muss, dass er selbst die Marke ist, aber nur, wenn er sich dementsprechend selbstvermarktet. Dann kommen die Kunden zum Juwelier, um bei ihm zu kaufen, und nicht wegen der Marken, die er führt.