Know-how ist mehr denn je gefragt. Uhrenexperten müssen sich um ihre Zukunft keine Sorgen machen. Auch wenn manche Marken jetzt auf eigene Vertriebskanäle setzen: Juweliere kennen ihre Kunden und haben Stärken und Potenziale, die sie ausbauen können. Aber ein bisschen Mut und Elan, die eigene Komfortzone zu verlassen, dürfte auch nicht schaden. 

Mission Zukunftssicheres Sortiment Startet

Der Blick über den Tellerrand des gewohnten Sortiments nach neuen Marken und ihren Stories kann sich für den Juwelier bekanntlich lohnen. Mehr noch: Er könnte zukunftsentscheidend sein. Austauschbar werden, weil man (zu) ähnliche Uhrenmarken führt, wie andere, dürfte sich für manchen Juwelier künftig rächen. Es sei denn, er ist, vielleicht als Filialist, selbst zur Marke geworden, oder er hat als Lokalmatador vor Ort die mit Abstand größte Stammkundschaft. Doch selbst die etablierten Fachhandelsgrößen der Stadt müssen sich umtun – denn die Bindung zum Juwelier wird heute nicht mehr automatisch vererbt. Die Generation “Silberbesteck-und-gutes-Porzellan” bringt dem Juwelier schon heute weniger Umsatz als früher, Tendenz bekanntlich weiter fallend. Neue Uhrenmarken ins Sortiment aufzunehmen, bringt, strategisch ausgewählt, auch neue Kundinnen und Kunden – bestenfalls auch jüngere – ins Geschäft. Der Juwelier habe bei jungen Zielgruppen doch gar keine Chance? Und für hochwertige Armbanduhren interessiere sich die Generation Smartphone & Smartwatch erst recht nicht? Weit gefehlt. Eine Analyse des Uhren-Monitors von Responsio räumt mit diesen Vorurteilen gründlich auf. Demnach ist rund ein Drittel der 25- bis 44-jährigen Käufer bereit, für eine neue Uhr über 1.000 Euro zu investieren. In der Gesamtbevölkerung ist es dagegen nur rund ein Viertel.

Für junge Luxuskäufer wird die Uhr in zweierlei Hinsicht zum Statussymbol: Man zeigt sich auf Instagram und Co. entweder mit teuren und prestigeträchtigen Chronometern, oder – der Gegentrend – mit außergewöhnlichen Nischenmarken, mit denen die Trägerin oder der Träger ihre Individualität unterstreichen können.

Aprospos Generation Smartwatch: Smartwatches sind nicht der natürliche Feind des Juweliers – sie können auch ein Türöffner sein, wie zum Beispiel Garmin, die mit einer Handelskooperation auf den – vor allem in den DACH-Region stark vertretenen – qualitativ hochwertigen Uhrenfachhandel setzt. Oder die Firma Time Mode, die mit der Smarty 2.0 Smartwatches in der Einstiegspreisklasse bietet, und dem Fachhandel mit einer App den Zugang zu technischen Details erleichtert.

Ohnehin ist der Smartwatch-Markt längst keine Domäne  junger Zielgruppen mehr, sondern in der Mitte einer Gesellschaft angekommen, die heute einfach mehr Wert auf Fitness- und Gesundheitsthemen legt.

Wer sich im Fachhandel umsieht, kauft auch dort

Die urbane, Trends gegenüber aufgeschlossene Klientel ist zwar generell technik-affiner, zählt aber deshalb nicht zwangsläufig zu den Online-Uhrenkäufern: “Wir sehen in unseren Studien, dass Kunden in den großen Städten und in deren Umland Uhren eher im stationären Handel kaufen“, sagt Responsio-Geschäftsführer Frank-Michael Müller. Zwar gäbe es regionale Unterschiede: „Aber dort, wo es mehr Fachhandel gibt, entscheiden sich die Kunden auch eher für ihn  als in der ländlichen Juweliers-Diaspora.“

Und wer einmal im Fachhandel angekommen ist, der kauft auch dort. Das sogenannte „Showrooming“, gerne auch als “Beratungsklau“ bezeichnet, spielt beim Uhrenkauf im Vergleich zu anderen Branchen kaum ein Rolle. Nur drei Prozent derjenigen, sich im stationären Handel Uhren zeigen lassen, kaufen anschließende online.

Und vielen potenziellen Kunden ist zum Juwelier und Uhrenfachhändler generell (fast) kein Weg zu weit: Fast die Hälfte der uhrenaffinen Kunden ist bereit, mehr als 50 Kilometer zum Juwelier und Fachhändler zu fahren, ein Viertel nimmt sogar mehr als einhundert Kilometer Fahrt in Kauf, um sich im Geschäft beraten zu lassen und/oder zu kaufen. Wer das schafft, kann als Händler jeder Marke selbstbewusst gegenübertreten.

Nicht nur die Anfahrt, sondern auch die Reise der Shopper im übertragenen Sinne – die Customer Journey – bietet dem Fachhandel Chancen. Es mag überraschen, aber selbst uhrenaffine Käuferinnen und Käufer beginnen keineswegs mit festen Vorstellungen die Suche nach einer neuen Uhr: Drei Viertel sagen, dass sie am Beginn ihrer Customer Journey weder eine feste Marke noch ein festes Modell im Kopf haben. Hier wird der Handel mit seiner Expertise zum kaufentscheidenen Faktor – was echte Uhrenfachhandelsmarken (zu schätzen) wissen.

Dass der Fachhandel sich für die Marken einsetzt, denen er seit Jahren verbunden ist – und für die Sortiments-Neulinge, für die er sich gerade aus gutem Grund entschieden hat – ist in seinem ureigensten geschäftlichen Interesse. Aber für den Juwelier in Deutschland ist es noch ein bisschen mehr, wie die omnipräsente, aber eher weniger für ihre Uhren bekannte Marke Swarovski herausfand. Sie hat im letzten Jahr die landestypischen Unterschiede ihrer Retailer in Europa verglichen und stellte schon bei der Wortwahl einen deutlichen Unterschied fest: Während Händler in anderen Ländern von Lieferanten reden, spricht der Juwelier hierzulande von  „seinen“ Marken. Eine Wertschätzung, die zumindest die Uhrenmarken, die auf den Fachhandel setzen, zurückgeben.