Die nackten Zahlen sind ernüchternd. Der Durchschnittsdeutsche gibt im Fachhandel rund 150 Euro für Schmuck und Uhren im Jahr aus, der Durchschnittsbon bei Schmuck liegt derzeit bei etwa 70 Euro. Doch je intensiver man sich mit Lieferanten unterhält, desto klarer wird: Es ist Luft nach oben. Die Preise (können, dürfen, müssen) steigen!

Sammeln funktioniert immer noch

Klare Signale von Alexander Stütz von Xenox: „In den vergangenen drei Jahre, seit 2018, sind die Preisbereich der Silberkollektion um 40 % gestiegen.“ Der Grund: Mehrfachkäufe. Und hier setzt Stütz bei der Präsentation am P.O.S. an. Im Herbst vergangenen Jahres hat er seine neue Sammelschmuck-Marke Choice lanciert. Sammelschmuck? Man könnte meinen, das Thema sei durch. Stütz beweist das Gegenteil. Im Unterschied zu klassischen Charms können die Choice-Elemente flexibler getragen werden. Der Konsument kauft sich heute ein Armband mit drei Anhängern. Morgen kauft er sich eine Kette und kann die vorhandenen Anhänger dranklippen. Sogar an Creolen kann er sie klippen. Dass das neue Sammelsystem funktioniert, zeigen auch die Zahlen. Alexander Stütz: „Wir haben die Marke im Oktober lanciert. Normalerweise liegt der Durchschnittsbon bei 80 bis 90 Euro. Bei Choice liegt er selten unter 110 Euro.“ Typische Mehrkäufe seien Buchstaben mit Sternzeichen oder Herzen mit Gravurplatte. „Solche großen Warenkörbe hatten wir noch nie“, sagt Stütz. „Sie zeigen uns, dass der Konsument gern mehrere Stücke auf einmal kauft und eben nicht eine Budget-Grenze im Kopf hat, die man nicht sprengen könnte.“

Und zur Bestätigung der These von Werner Probst, Diadoro (siehe vorangegangene Seite) entscheidet auch der Verkäufer über den Erfolg einer Marke am P.O.S. Denn auch Xenox Choice ist eine Art Erfolgs-Detektor für Verkäufer. Alexander Stütz: „Je besser der Verkäufer, desto höher die Zahl der Produkte und die Höhe des Bons.“

Filigran gibt Chance

Der Filigran-Trend bleibt bestehen, gibt aber auch Chancen für Mehrfachverkäufe. Zwar gebe es in den vergangenen Jahren und nicht erst seit Corona generell einen Trend zu größeren und schwereren Schmuckstücken, berichtet Guido Abeler von Carl Engelkemper Münster. Der Umkehrschluss dürfe aber nicht heißen, dass modischer oder filigraner Silberschmuck nicht mehr im Trend liege. „Zarte Artikel bleiben gefragt, gerade in der jüngeren Generation“, so Abeler.

Marken mit Upgrade-Potential

Einer der großen Gewinner dieser Tage (nicht nur bei der „Lieferantenwahl“) ist Bernd Wolf. Aus heutiger Sicht scheint das Unternehmen mit seiner fachhandels-treuen Strategie alles richtig gemacht zu haben. Überraschend, aber von Beginn an systematisch bedacht, ist die große Spreizung der Preisklassen innerhalb des Gesamtsortiments. Bernd Wolf erklärt dies im Interview mit „Blickpunkt Juwelier“ so: „Mit unserem Schmuck präsentiert der Kunde einzigartige Schmuckstücke aus unserer Manufaktur im Dreisamtal, und deckt perfekt das Kernpreissegment von 98 bis 1.000 Euro ab. Unsere Werte, die Tatsache, dass wir ein Familienunternehmen sind, einen großen Wert auf Nachhaltigkeit legen und mit dem Juwelier eng und auf partnerschaftlicher Basis arbeiten, schafft Vertrauen – egal ob es ein klassischer Juwelier in einer Kleinstadt oder ein Goldschmied in einer Großstadt ist.“ Denn auch dies wurde bei der Konzeption bedacht. Der Markenauftritt mit den Displays in Blattgold-Optik und den umfassenden Marketing-Unterstützungen könnten sowohl Goldschmiede als auch Juweliere nutzen. Für den Juwelier passe die Marke perfekt ins Markenumfeld, für den Goldschmied sei es leichter, diese Kollektion eindeutig von seinen eigenen Schmuckstücken getrennt zu präsentieren.

Satte Silberpreise: Sabo sei Dank

Dass Silberschmuck überhaupt in großem Maße im dreistelligen
Eurobereich verkauft werden kann, ist nicht zuletzt das Verdienst von Thomas Sabo. Sabo war manchem Juwelier die erste bekannte Silberschmuckmarke. Bis dato waren Marke im Schmuckbereich entweder im Fashionbereich als Lizenz zu finden oder Exoten im Hochpreissegment. Sabo dagegen hat dem Juwelier eine neue Zielgruppe ins Geschäft gespult, die bereit war, deutlich mehr auszugeben für Schmuck als 99 Euro. Preisbereiche zwischen 250 und 400 Euro für Silberschmuck waren vor Sabo schlicht nicht denkbar, beziehungsweise nicht verkäuflich. Gleiches gilt für Pandora. Zu Hochzeiten des Booms verriet Jesper Nielsen, „Mister Pandora“, dass ein in Deutschland getragenes Pandora-Armband im Durchschnitt 2000 Euro kostet. Und dann kamen auch noch die Goldelemente hinzu. Pandora konnte also zur hohen Wiederkaufrate seiner Sammelkunden auch vergleichsweise hohe Verkaufsbons realisieren.