Hohe Ziele. 2018 machte der Chef von Palido, Christoph Paukner,  Mut mit der Aussage: „Beim Solitär ist die Schallgrenze von 1.000 Euro durchbrochen.“ 2019 geht er im Interview mit „Der Juwelier“ sogar noch einen großen Schritt weiter.

Für Christoph Paukner und seine „Service Company“ Palido, die für jedes Schmucksegment die passende Kollektion inklusive Marketing- und Präsentationskonzept anbietet, war 2018 ein gutes Jahr. Denn auch er spürt bei vielen seiner Kunden beim Goldschmuck – und hier vor allem beim Diamanten – einen kräftigen Aufschwung.

So etwa bei einem Wiener Juwelier, der nach dem Generationswechsel sein Schmuckangebot kontinuierlich ausgebaut und bei Auswahl, Kompetenz und Kommunikation einen starken Schwerpunkt auf das Thema Diamant gesetzt hat. „Mit steigendem Erfolg“, freut sich Lieferant Paukner. „Hier konnten die Steingrößen in den vergangenen Monaten beachtlich gesteigert werden.“ Nicht unterschätzen sollte man neben aktiver On- und Offline-Werbung die Mundpropaganda zufriedener Kunden. Denn schließlich zeigt die glückliche zukünftige Braut ihren Verlobungsring vielen Menschen – von der besten Freundin bis zum Friseur.

Dass dieser Erfolg mit Diamantschmuck nicht nur in Großstädten möglich ist, belegt der Schmuckanbieter mit dem Beispiel eines
Juweliers einer kleinen Provinzstadt: „Diesen Kunden haben wir im Herbst bei einem kleinen Event unterstützt. Nicht nur an diesem Abend, auch noch in den Wochen vor Weihnachten hat dieser Juwelier Diamantschmuck mit beachtlichen Steingrößen verkauft.“

Begehrlichkeiten wecken

Paukners Schlußfolgerung: „Der Juwelier darf seine Kunden nicht unterschätzen, hier ist durchaus noch viel Luft nach oben beim Echtschmuck – und vor allem beim Diamanten. Schauen Sie doch einmal, wie viele Damen – nicht nur in der Großstadt – eine Designertasche, etwa von Louis Vuitton, in der Preisklasse von 1.500 Euro aufwärts tragen.“ Allerdings können diese Marken bei den Konsumenten auch die dafür nötige Begehrlichkeit wecken. „Hier wird im Schaufenster manchmal nur ein Produkt emotional perfekt in Szene gesetzt“, sagt Paukner. Warum sollte das nicht auch der Juwelier schaffen?

Weitere Argumente, die seiner Meinung nach bestätigen, dass das Potenzial beim Diamanten noch lange nicht ausgeschöpft ist. Die Generation der Erben wächst. Auch das sehe ich sehr positiv, da diese über ein großes Kapital verfügt. Und last but not least: Die hohe Zahl der Uni- und FH-Absolventen, von denen ein Großteil nach ein paar Berufsjahren ein Monatsgehalt von 3.000 bis 5.000 Euro zur Verfügung haben.“

Und genau diese 3.000 bis 5.000 Euro sieht Paukner dann durchaus auch als realistische Benchmark für den Verkauf eines Solitärs – vollkommen unabhängig von der Region und der Lage des Juweliers. Seine Conclusio: „Jeder Juwelier kann einen Einkaräter verkaufen.“ Vorausgesetzt natürlich, Auswahl, Präsentation, Kompetenz und Emotion stimmen.

Upgrade durch Auswahl

Bei der Auswahl wundert sich der geprüfte Gemmologe manchmal über die Lagerhaltung mancher Juweliere. „Bei schnelllebigen Modemarken nimmt der Juwelier große
Pakete auf Lager. Viel zu lange schon verlässt er sich auf gewisse Trendmarken, deren Zenit längst überschritten ist. Aber beim absolut zeit- und risikolosen Diamanten scheut er sich, eine gewisse Auswahl auf Lager zu haben. Da rufen Juweliere an und wollen 0,2er-Karäter zur Auswahl bestellen.“

„Bei schnelllebigen Modemarken bestellt der Juwelier große Pakete. Aber beim zeit- und risikolosen Diamanten scheut er sich, eine gewisse Auswahl auf Lager zu haben.“

Was für den Erfolg beim Diamantkauf absolut notwendig ist: „Ich muss gute Größen und Qualitäten zeigen können. Wenn ich keinen Einkaräter zeigen und dabei dessen Qualitäten erklären kann, werde ich auch keinen Halbkaräter verkaufen können.“ Hier entgeht dem Juwelier viel Umsatz, wenn er beim Verkaufsgespräch nicht einmal mehr einen Halbkaräter zeigen kann. Will ich einen 0,33-Stein verkaufen, muss ich zum Vergleich mindestens einen 0,5er zeigen können. Wenn ich nur einen 0,.35-Stein zeigen kann, werde ich meist nur einen 0,25er verkaufen können. Nur mit entsprechender Auswahl kann ich beim Verkauf ein Upgrade erzielen.“

„Nur mit entsprechender Auswahl kann ich beim Verkauf ein Upgrade erzielen. Wenn ich keinen Einkaräter zeigen und dabei dessen Qualitäten erklären kann, werde ich auch keinen Halbkaräter verkaufen können.“

Zugleich plädiert Paukner für Kompetenz durch Konzentration. Das bedeutet, in einer Fassart – am besten mit 6er-Krappe – verschiedenste Größen vorrätig zu haben und zusätzlich ein, zwei Modelle in der 4er-Krappe bzw. Zargenfassung zeigen zu können. So ist das Lager nicht zu groß und der Konsument nicht durch zu viel Auswahl überfordert, wodurch sich auch das Beratungsgespräch kürzer halten lässt.

Rechenstift & Begeisterung

Immer noch ist Paukner verwundert, wie viel Platz im Schaufenster und im Geschäft den Modemarken gewidmet ist. „Hier sollte man einmal seine Auslagenflächen kritisch betrachten und die Deckungsbeiträge pro Fläche berechnen. Das Resultat wird klar auf Gold- und Diamantschmuck verweisen.“ Um künftig überlebensfähig bleiben zu können, rät Paukner, sich bei seinem Sortiment spätestens in drei Jahren von Internetware getrennt zu haben – sprich: von Trendware und Uhren, die es regelmäßig zu hohen Rabatten auf den Homepages der Marken oder bei Online-Plattformen gibt –, und sich auf Produkte zu konzentrieren, die die Kompetenz des stationären Fachgeschäfts unterstreichen. „Jeder Unternehmer muss sich regelmäßig die Fragen stellen: Ist mein Sortiment zukunftsfähig? In welches Produkt sollte ich in Zukunft meine Fläche, meine Zeit und mein Kapital investieren?“

Nächster Schritt – Farbedelstein

Mit seinem „First Love“-Konzept hat Paukner einmal mehr bewiesen, dass er der perfekte Vollsortimenter für den Fachhandel ist. Denn mit der Einstiegskollektion bietet er Diamantschmuck im 14-Karat Gold ab 175 Euro an. Nun geht er einen Schritt weiter. Auf der Inhorgenta präsentierte er eine 27-teilige Kollektion mit Farbedelsteinen als Pendant zur „First Love“-Kollektion in Publikumspreislagen von 299 bis 469 Euro. „‚Colorista‘ setzt in drei Designs (rund, oval, eckig) mit Topas, London Blue Topas, Amethyst, Granat, Tanzanit, Rhodolit und Spessartit – immer mit Diamantbesatz – auf zarte Ringe, Colliers und Ohrstecker zu attraktiven Einstiegspreisen. Christoph Paukner ist überzeugt: „Da wissen wir jetzt schon, dass dies bei entsprechender Präsentation im Schaufenster des Juweliers ein großer Erfolg werden wird.“