Die Arbeit am Portfolio gehört für jeden Juwelier zur tagtäglichen Arbeit. Wie findet man passende Schmucklieferanten? Wir haben nachgefragt bei Juwelier Georg Leicht aus Pforzheim.

BLICKPUNKT JUWELIER: Wie findet man gute und passende Schmuckmarken?

GEORG LEICHT: Im Fall von Marco Bicego, mit denen wir seit acht Jahren zusammenarbeiten, fällt eine Antwort leicht. Uns ist die Marke aufgefallen, wir haben sie beobachtet, wir haben es probiert und heute kann ich sagen, dass es wenige Marken gibt, mit denen die Zusammenarbeit so viel Freude macht.

BJ: Bei De Grisogono, die Sie auch mal geführt hatten, hatte es nicht funktioniert. Wie bewahrt man sich vor Enttäuschungen?

LEICHT: De Grisogono war ein exotischer, ein einmaliger Fall. Die Marke war ja schon seit längerer Zeit in Schwierigkeiten. Trotzdem hatten wir von Seiten der Marke ein super hohes Niveau formuliert bekommen, ohne dass ein entsprechender Unterbau vorhanden gewesen wäre. Dies war zu Beginn der Marke, also noch in Chopard-Zeiten, anders.

BJ: Gibt es ein Frühwarnsystem, um solche Enttäuschungen zu vermeiden?


LEICHT: Wie bei jeder Partnerschaft hat man einen Bauch und einen Kopf. Meist weiß es der Bauch schon früher – während der Kopf noch versucht, alles rational hinzusortieren. Bei einigen Partnerschaften sind es die Ansprechpartner, die nicht mehr da sind oder die sich anders als sonst verhalten. Interessant ist oft, wie sich die Marke in der Zeit während und kurz nach einem Boom verhält. Wie reagiert die Marke, wenn es schwieriger wird? Lässt sie sich auf Gespräche ein? Wird die Erfahrung des Juweliers respektiert, wenn die Verkäufe stocken? Soll im gleichen Maße nachgekauft werden, auch wenn die Abverkäufe abnehmen?

BJ: Ob der Lieferant Druck ausübt?


LEICHT: Früher war Druck durchaus üblicher, heutzutage ist es nahezu unmöglich geworden, da man die Abverkaufszahlen schnell nachweisen kann. Die Frage ist vielmehr, ob man sich gemeinsam diesen Herausforderungen stellen will. Wenn ja, woran liegt es? Wie muss sich die Kollektion ändern? Wie können die Marketingmaßnahmen verändert werden?

BJ: Was sagen Bauch und Kopf zur Marke Marco Bicego?

LEICHT: Die Signale sind eindeutig. Die entgegenkommende und freundschaftliche Art, wie sich die Marke uns gegenüber präsentiert, kann ich nur als vorbildlich bezeichnen. Zum einen haben sie tolle Produkte mit Fokus auf Farbedelsteine, sie haben Preislagen, die wir vorher nicht anbieten konnten, sie haben eine Verarbeitung, die einzigartig und nahezu perfekt ist, und sie haben vor allem dieses Mitei- nander. Unser Repräsentant Alexander Näher ist fast schon ein Botschafter der Marke und macht seinen Job hervorragend. Ob es das Warenlager ist, das durch Rücknahmen und Warenkäufe aktuell ist, ob es die Begleitung bei Veranstaltung oder die Unterstützung bei schwierigen Situationen ist, wie wir sie jetzt mit Corona haben. Alexander Näher ist ein sehr weit denkender Mensch und kann seine Position auch dem Stammhaus gegenüber vertreten, so dass wir aus Italien heraus eine große Unterstützung erfahren. Unterm Strich ist es eine erfreuliche und erfolgreiche Zusammenarbeit. Bauch und Kopf sagen Ja.

BJ: Ist Erfolg nur bei echter Partnerschaft zwischen Hersteller und Händler möglich?

LEICHT: Partnerschaft erweist sich in schwierigen Umständen. Wenn alles gut ist, eitel Sonnenschein, ist Erfolg kein Problem. Wohl aber, wenn größere Schwierigkeiten auftreten oder zumindest die Gefühlslage so ist. Dann ist es wichtig, dass man Partner an der Seite hat, die zuhören, die Verständnis zeigen, die mitgehen, die flexibel reagieren und dann vielleicht auch mal ausgetretene Pfade gemeinsam mit dem Juwelier verlassen und neue Wege gehen. Entscheidend ist, ob wir den Eindruck gewinnen, dass der Partner kapitalstark und willig ist, Einschnitte mit- zugehen, zum Beispiel wenn eine Kollektion am Markt nicht so funktioniert wie sie sollte. Dies sind die kritischen Punkte, an denen man merkt, ob es eine Marke ernst meint. Teilt die Marke mit dir den Erfolg – und teilt sie mit dir den Misserfolg? Trifft beides zu, hat man eine partnerschaftliche Basis.